在 “一帶一路” 倡議的深度推進下，阿聯(lián)酋憑借其在基礎(chǔ)設(shè)施、能源、數(shù)字化等領(lǐng)域的龐大項目需求，成為中國企業(yè) “出海” 的熱門之選。然而，要在這片市場中嶄露頭角，僅靠企業(yè)自身的硬實力遠遠不夠 —— 必須跨過兩道關(guān)鍵門檻：PQ(資格預(yù)審)與 ICV(國內(nèi)本地價值評分)這兩道關(guān)卡，一個決定你能否獲得投標(biāo)資格，一個影響你能否在競標(biāo)中脫穎而出。接下來，我們將深入解析這兩大核心機制，為中國企業(yè)的阿聯(lián)酋市場開拓之路掃清認知障礙。
圖片來源：攝圖網(wǎng)
PQ：實力&資格雙驗證
1、什么是PQ
PQ，全稱Pre-Qualification，即資格預(yù)審，是阿聯(lián)酋在政府項目、國有企業(yè)工程、基礎(chǔ)設(shè)施、能源建設(shè)及大型采購中普遍采用的一種前置評估機制。它不是正式招標(biāo)的一部分，而是招標(biāo)前的一道“門檻”，旨在篩選出有資質(zhì)、有經(jīng)驗、合規(guī)的投標(biāo)人。
2、PQ核心考察維度
企業(yè)資質(zhì)：包括營業(yè)執(zhí)照、業(yè)務(wù)范圍等，確保公司具備合法經(jīng)營資格。行業(yè)經(jīng)驗：通過考察企業(yè)過往的項目業(yè)績、項目執(zhí)行能力等，判斷其是否具備完成目標(biāo)項目的實際經(jīng)驗和能力。例如，是否有過類似規(guī)模、類似類型項目的成功實施案例。財務(wù)狀況：資產(chǎn)負債情況、營收能力等財務(wù)指標(biāo)是重點考察內(nèi)容。穩(wěn)定的財務(wù)狀況是企業(yè)能夠順利履行合同義務(wù)的重要保障，采購方不希望合作企業(yè)在項目進行中出現(xiàn)資金鏈斷裂等問題。合規(guī)與認證：ISO 認證(如 ISO 9001 質(zhì)量管理體系、ISO 14001 環(huán)境管理體系、ISO 45001 職業(yè)健康安全管理體系)、安全規(guī)范、環(huán)保合規(guī)等方面的要求，確保公司運營符合國際標(biāo)準(zhǔn)。
3、PQ申請要點
“一項目一審核”模式：阿聯(lián)酋的 PQ 認證并非 “一證通用”，而是針對具體項目或業(yè)務(wù)范圍進行報審。不同項目的性質(zhì)和要求存在差異，企業(yè)需要根據(jù)目標(biāo)項目的特點，量身定制申請材料，突出自身與該項目的匹配度。多機構(gòu)認證體系：以 ADNOC 體系為例，其 PQ 認證由多家授權(quán)的服務(wù)機構(gòu)依據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行審核。企業(yè)可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域和需求，選擇最適合的服務(wù)機構(gòu)協(xié)助申報，提高審核通過的幾率。資格有效期：通過 PQ 審查后，資格有效期一般為 1 至 3 年。但需注意，不同項目可能會要求企業(yè)補充最新的材料，以確保企業(yè)在項目招標(biāo)時仍具備相應(yīng)的資格條件。
ICV：本土貢獻&價值
1、什么是ICVICV，全稱National In-Country Value Program，即國家本地價值計劃，是阿聯(lián)酋政府為推動經(jīng)濟多元化和本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展而推出的一項重要機制，本質(zhì)上是一套衡量企業(yè)對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟貢獻的官方評分體系。
2、ICV的構(gòu)成與評分ICV評分主要基于企業(yè)在阿聯(lián)酋的本地采購、雇傭阿聯(lián)酋國民、投資與技術(shù)合作等方面的表現(xiàn)。不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)(如制造商、服務(wù)商)適用的ICV評分模型有所不同，但核心都是鼓勵企業(yè)在阿聯(lián)酋境內(nèi)增加本地貢獻。
本地采購：企業(yè)在阿聯(lián)酋境內(nèi)采購原材料、設(shè)備、服務(wù)等的比例越高，得分越高。這有助于帶動本地供應(yīng)鏈的發(fā)展，促進產(chǎn)業(yè)內(nèi)循環(huán)。
雇傭本地員工：雇傭阿聯(lián)酋國民不僅是企業(yè)社會責(zé)任的體現(xiàn)，更是 ICV 評分的重要加分項。企業(yè)雇傭的本地員工數(shù)量、職位層級以及為員工提供的培訓(xùn)和發(fā)展機會等，都會對評分產(chǎn)生影響。
本地投資：在阿聯(lián)酋境內(nèi)進行的資本支出和投資，如購置機器設(shè)備、租賃或購買廠房、辦公場所等，顯示了企業(yè)在當(dāng)?shù)亻L期發(fā)展的決心，能夠為 ICV 評分增色。
技術(shù)合作與創(chuàng)新：與本地企業(yè)或機構(gòu)開展技術(shù)合作、推動本地化技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用，有助于提升當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，也是 ICV 評分的重要考量因素。
3、ICV認證要點
材料準(zhǔn)備：企業(yè)需要提交經(jīng)阿聯(lián)酋注冊審計機構(gòu)出具的財務(wù)報表、按照 MoIAT 標(biāo)準(zhǔn)模板填寫的 ICV 表格、商業(yè)許可證復(fù)印件、本地雇員信息、本地采購憑證、資本支出記錄等一系列材料。這些材料必須真實、準(zhǔn)確，且由專業(yè)機構(gòu)審核蓋章。
有效期：ICV 證書的有效期為 14 個月(從財務(wù)報表截止日期起算)。過期后，企業(yè)需更新財報并重新申請認證，否則在投標(biāo)時可能被視為無效。
對中標(biāo)結(jié)果的影響：在阿聯(lián)酋的政府和國企項目競標(biāo)中，當(dāng)各投標(biāo)方的技術(shù)方案和價格相近時，ICV 分?jǐn)?shù)往往成為決定勝負的關(guān)鍵因素。分?jǐn)?shù)越高，中標(biāo)概率越大。例如，在一些競爭激烈的項目中，ICV 分?jǐn)?shù)可能直接影響評標(biāo)委員會的決策，使得 ICV 表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)脫穎而出。
應(yīng)對策略
針對PQ精準(zhǔn)定位項目：深入研究目標(biāo)項目的要求，結(jié)合自身優(yōu)勢，有針對性地準(zhǔn)備申請材料。突出企業(yè)在類似項目中的成功經(jīng)驗、專業(yè)的項目團隊以及良好的財務(wù)狀況。選擇優(yōu)質(zhì)認證機構(gòu)：根據(jù)自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域，挑選在阿聯(lián)酋市場認可度高、經(jīng)驗豐富的認證服務(wù)機構(gòu)，借助其專業(yè)能力提高 PQ 審核的通過率。
建立動態(tài)管理機制：對 PQ 資格進行動態(tài)跟蹤，及時更新企業(yè)信息和項目經(jīng)驗，確保在資格有效期內(nèi)能夠滿足不同項目的要求。針對ICV增加本地化采購：積極與阿聯(lián)酋本地供應(yīng)商建立合作關(guān)系，在滿足項目質(zhì)量要求的前提下，優(yōu)先采購本地產(chǎn)品和服務(wù)。這不僅能提高 ICV 評分，還能降低物流成本，增強供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。推進屬地化人才戰(zhàn)略：合理規(guī)劃本地員工的招聘和培養(yǎng)計劃，在關(guān)鍵崗位適當(dāng)雇傭阿聯(lián)酋國民，為他們提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和發(fā)展機會，提升員工的歸屬感和工作能力，同時獲取 ICV 評分中的雇傭加分。
加大本地投資力度：結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略，在阿聯(lián)酋境內(nèi)進行適度的固定資產(chǎn)投資，如建設(shè)本地化的生產(chǎn)基地、研發(fā)中心或辦公設(shè)施等。這不僅能提升 ICV 評分，還能為企業(yè)在當(dāng)?shù)氐拈L期發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。
開展本地化合作：與本地企業(yè)、高校、科研機構(gòu)等建立廣泛的合作關(guān)系，通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓、聯(lián)合研發(fā)等方式，提升本地產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，實現(xiàn)互利共贏，同時為 ICV 評分增添亮點。
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